二、精选商函范文

 
      近年来，随着客户管理观念的普及，很多企业已经建立并在不断扩充自己的会员数据库，加强了对会员的维护和营销，这为数据库商函的发展带来新的商机。为抓住机会，加快会员商函市场的拓展，现将“会员商函”项目方案建议如下：
 

1、总体思路

通过数据库商函渠道，利用客户数据库，帮客户进行与会员的沟通和营销；利用邮政数据库，帮客户拓展新会员；对没有自有数据库的企业要引导和帮助客户建库。同时，各地要提供相应的数据库代维、托管服务，积极推广数据库营销理念，将数据库商函嵌入客户整体营销活动中，变“要客户用”为“客户要用”，使数据库商函成为企业客户管理、互动营销的日常工具。
 

2、目标客户

会员商函适用的领域十分广泛，凡是具有固定目标受众的党政机关、企事业单位，都是会员商函的目标市场。主要分为以下六类：

（1）政府协会、品牌企业

主要为公安、司法、工商、经委等政府各部委办局，广告协会、消费者协会等当地各类协会组织，以及烟厂、酒厂、

汽车、家电等品牌企业。该类客户以寄递政府内刊、协会会刊、企业内刊、征询函、调查函等为主，主要满足宣传地方经济、沟通交流、活动开展、品牌宣传等需求，是会员商函中最稳定、最长效的客户。
 

（2）大众消费类企业

主要为百货商超、餐饮娱乐、日用消费等大众消费类企业。该类客户以寄递促销信息、购物目录、消费/积分账单、会员生日/节日贺卡、新产品试用装等为主，其受众目标主要为自身会员和周边消费群体。主要满足会员沟通维护、产品服务促销、营销活动开展等需求，是会员商函中规模最大、效益明显的客户。
 

（3）网络邮购企业

主要为有目录邮购需求的麦考林、红孩子、朵朵等全国范围或当地的网络邮购企业。该类客户以寄递产品目录册、促销函、新产品试用调查函、积分账单、发票等资料为主。主要满足网络营销、售前宣传、售后服务、客户维护等需求，是会员商函中对数据依赖性最强、反馈率要求最高的客户。
 

（4）专享服务会员企业

主要为车友俱乐部、航空公司、高档酒店、沙龙会所、银行保险、高尔夫俱乐部、全球通俱乐部等拥有高端会员的企业。该类客户以寄递节日问候函、新产品/服务信息、消费积分账单、会员期刊等为主。主要满足对高端会员的专享

服务需求，是会员商函中单笔效益最大、服务要求最高的客户。
 

3、营销策略

会员营销贯穿于整个会员生命周期，各地可根据客户会员生命周期的不同阶段，嵌入式开发不同内容的商函。

（1）会员招募环节：可使用附有足够诱因的广告商函，或将会员招募信息搭载在相关账单等产品上招募会员。

（2）会员沟通环节：包括日常沟通和特殊时点关怀等活动，可采用会刊、会员生日贺卡、节日祝福卡等商函产品。

（3）会员促销环节：可使用产品目录册、促销宣传资料、优惠券、积分目录等商函产品。

（4）会员升级环节：在邮件中可注明积分满XX分，可致电或登陆公司网站实现会员升级；并对升级后会员，采取差异化营销，改寄相对应的高端产品或服务宣传资料。

（5）评估反馈环节：该环节最能体现会员营销的优势。可使用会员满意度调查函、营销活动反馈函、新产品试用调查函等，整合渠道资源，加强反馈诱因设计，提高会员的反馈率。并对反馈信息进行科学的统计分析，以便进一步改进产品或服务内容，满足会员需求，提升市场占有率。
 

4、相关要求

（1）用好客户数据库，帮客户进行与会员的沟通和营销；充分利用邮政数据库，提高数据分析服务水平，为客户

拓展新会员、开发新市场；对没有自有数据库的企业要引导和帮助客户建库。同时要提供相应的数据库代维、托管服务。

（2）主动走访当地印刷厂，根据印刷厂的邮件预处理程度给予一定的服务优惠，充分调动印刷厂的积极性，联合公关其上游用邮客户，承揽各类内刊、宣传资料等大宗邮件的寄递业务。

（3）要整合客户会员库资源，发展异业交叉营销商函（如银行使用汽车公司会员数据营销，汽车公司使用银行数据营销）、关联产品组合营销商函（如保险公司搭载汽车公司商函，建材企业与房地产企业组合发寄商函）等业务。

（4）有条件的局要利用数据库营销理念，充分发挥整合营销传播的优势，以数据库商函为主，整合利用网站、报纸、短信、11185等平台，为客户提供数据库营销解决全案，从而提高会员商函的营销效果和价值。